Стюарт Даймонд
Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
на русском языке издается впервые
От партнера российского издания
В этой книге будет сказано немало интересного и полезного о ведении переговоров, а вот решение поддержать издание этой книги, по иронии судьбы, практически не потребовало никаких переговоров и убеждений ни с нашей стороны, ни со стороны издательства. Причина проста: нам еще несколько лет назад посчастливилось привезти Стюарта Даймонда в Москву с семинаром для нас и наших клиентов. Подход Стюарта к переговорам и их ведению очень близок нашему представлению о жизни, бизнесе и людях, и был уже не раз опробован и использован лично.
Мы часто склонны разделять свою повседневную жизнь и бизнес, «переговоры» в данном случае чаще всего проходят по категории «бизнес», предполагая под собой нечто сложное, напряженное, «бодание» и «топтание» друг друга.
Если же задуматься о том, что каждый день мы проводим множество переговоров – с таксистом, с продавцом в магазине, в аэропорту и т. д., то станет ясно, что нет принципиальной разницы между такими переговорами и переговорами по миллионным сделкам. Работают одни и те же принципы, и на первом месте выступают люди и правильное понимание своих целей и целей оппонента.
Даймонд на множестве примеров и историй дает понять и почувствовать, что далеко не всегда оппонент видит ситуацию так же, как мы, очевидное нам, порой далеко от понимания другой стороной. Как услышать, понять, предложить больше, как обойти жестких переговорщиков, используя их же стандарты. 12 стратегий Стюарта как связка ключей, которая в грамотных руках, поможет вам открыть многие двери и остаться в добрых отношениях с хранителями этих дверей.
Однако Даймонд сразу говорит о том, что вы должны стать «переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности», именно при таком раскладе вы обретете способность действительно достигать большего во всех ситуациях. Поэтому отнеситесь к этой книге со всей серьезностью, и она будет работать на вас.
Фёдор Шеберстов,
управляющий партнер Odgers Berndtson
(ex Pynes & Moerner Executive Search)
Предисловие
Это оптимистичная книга, она должна сделать вашу жизнь лучше. Я верю в то, что можно добиться большего. Неважно, кто вы и какой у вас характер, – вы сможете стать более квалифицированным переговорщиком.
За двадцать с лишним лет преподавания я видел примеры того, как люди становились лучшими переговорщиками прямо на глазах. Они стали внимательнее относиться к себе и – в особенности – к окружающим, желая добиться большего посредством переговоров.
Многие приемы, изученные ими на моих занятиях и используемые в жизни, противоречат общепринятым суждениям. А некоторые сначала кажутся вообще парадоксальными. Но успехи моих студентов в их повседневной жизни и их личный рост доказывают успешность нового взгляда на взаимодействие между людьми. Стратегии и тактики, предлагаемые мной в этой книге, формируют заново теорию переговоров, упрощая ее, очищая от жаргонизмов и позволяя практичнее, реалистичнее и эффективнее общаться с другими людьми.
Вы увидите, что традиционные понятия (рациональность, сила, отказ от участия в переговорах, тактика, при которой выигрывают обе стороны) в большинстве случаев просто не срабатывают. В то же время такие стратегии, как эмоциональная чувствительность, налаживание отношений, постановка ясных целей, постепенность и последовательность, особый подход к каждой конкретной ситуации, оказываются намного более убедительными.
Мои студенты умеют добиваться большего посредством переговоров даже в тех случаях, когда другая сторона настроена враждебно, – просто отдавая должное убеждениям другой стороны, какими бы они ни были. Они знают, что традиционная тактика «мы против них» приводит к потере прибылей и что можно получить намного больше, если постоянно стремиться к сотрудничеству. А еще они умеют взаимодействовать с жесткими переговорщиками, используя их собственные слова против них, не вызывая при этом враждебности. Они предлагают доверие – но требуют взамен от другой стороны обязательств. Они не простофили, и они всегда достигают своих целей.
В книге я неоднократно упоминаю о том, что она называется «Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Цель книги – значительно улучшить жизнь любого человека, прочитавшего ее и использующего описанные в ней приемы и тактики. Некоторые элементы работают лишь иногда, другие срабатывают чаще. Книга научит вас понимать, что работает лучше всего в вашем конкретном случае, и поможет вам сделать эти приемы частью вас.
Наконец, скажу о том, что «Как добиться большего» – книга не о том, как научиться вести переговоры. Она о том, как стать переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности. Как только вы воспримете содержание книги, практически любой акт общения вы будете осуществлять успешнее.
Не все в этой книге может касаться вас. У некоторых из вас нет детей, другим неинтересны вопросы взаимодействия с государственными структурами. Но когда я писал эту книгу, я пытался дать советы, которые нужны самой широкой аудитории. То, что знаете вы, может показаться новым другому человеку, и наоборот. Главное – понять, что вы можете использовать в данный момент и на протяжении всей жизни, и сосредоточиться на этом. Ищите то, что поможет вам и что повысит ценность вашей жизни и жизни других людей.
Весь материал, касается он вас или нет, представлен в виде рассказов моих студентов и моего личного опыта в надежде, что их успехи и поражения будут интересны для вас в процессе обучения приемам.
Однако, если вы не будете практиковаться, все мои слова останутся пустым звуком. Вы должны понять, как эти приемы работают в вашем конкретном случае.
Возможно, вам покажется, что некоторые приемы ведения переговоров, описанные в этой книге, просто не могут работать. Но все они проверены и проверяются сейчас. Они работают, зачастую они созвучны фундаментальным принципам человеческой психики. Если вы настроены скептически – опробуйте приемы в ситуациях, где риск невелик, действуйте постепенно и наблюдайте за полученными результатами. Скорее всего, вы будете приятно удивлены. Не стоит делать все сразу. Попробуйте один прием, прочувствуйте его, совершенствуйте, добавьте что-то еще. Для этого у вас есть целая жизнь.
Наконец, сообщайте мне о своих достижениях. Я – наставник до глубины души. Я хочу знать, чего добились мои студенты и все те, кто пользуется моими материалами. Пишите мне на www.gettingmore.com. Эта книга должна открыть диалог между теми, кто, видя окружающий мир, понимает: пришло время добиваться большего.
Хэверфорд, штат Пенсильвания,
1. Мыслим по-новому
Я замедлила шаг, подбежав к выходу на посадку на наш рейс до Парижа. Самолет все еще стоял на поле, но дверь, ведущая к нему, была закрыта. Служащие аэропорта за стойкой спокойно перебирали билеты. Рукав, ведущий к самолету, уже убрали.
– Добрый день, мы на этот рейс! – еле выговорила я, часто и тяжело дыша.
– Простите, – ответил служащий. – Посадка закончена.
– Но ведь наш стыковочный рейс сел 10 минут назад! Они обещали позвонить вам и предупредить.
– Простите, мы не можем пропустить на борт никого после закрытия двери.
Мы с другом подошли к окну, не веря в происходящее. Все наши планы на долгий и хороший отдых только что рассыпались на мелкие кусочки. Самолет стоял прямо у нас перед глазами. Солнце уже село, и на лицах пилотов играли отблески лампочек приборной панели. Шум двигателей усилился, и человек со светящимися жезлами в руках не спеша пошел по летному полю к самолету.
Я размышляла всего несколько секунд. Затем я провела друга к центру окна, прямо напротив кабины самолета. И мы остановились там, в поле зрения пилотов. Все мое существо было сосредоточено на командире корабля, я надеялась перехватить его взгляд.
Один из пилотов поднял голову и увидел нас, потерянно стоявших у окна. Я взглянула ему в глаза – жалобно, с мольбой. Сумка свалилась с плеча к ногам. Казалось, мы стояли там целую вечность. Наконец, губы пилота задвигались, второй пилот тоже поднял голову. Теперь я посмотрела ему в глаза. Он кивнул.
Шум двигателей стал тише, а на стойке у выхода зазвонил телефон. Служащий удивленно повернулся к нам. «Берите свои вещи – и вперед! – произнес он. – Пилот просил пропустить вас!» Теперь наш отпуск был спасен, мы радостно обнялись, схватили сумки, помахали пилотам и быстро побежали по рукаву к нашему самолету.
Ставки на 12 в футболе относятся к виду пари «двойной шанс», но в сравнении с 1Х и 2Х используются реже. Другое название – «против ничьи». Пари на 12 выигрывает в случае победы одной из команд.
Предложения БК «Марафон» «против ничьи».
Диапазон коэффициентов приблизительно от 1.1 при наличии явного фаворита до 1.4, когда команды сопоставимы по классу.
Какие матчи нужно выбирать?
- Игры с явным фаворитом.
- Повышенная мотивация одного из соперников.
- Принципиальные противостояния.
- Встречи, когда обеим командам нужна только победа.
- Играют коллективы, которые согласно статистике редко заканчивают матчи вничью.
Многие бетторы считают, что ставку 12 трудно обосновать. В первых двух случаях эффективнее выбрать чистую победу. Что касается пунктов 3-5, то такие матчи часто завершаются ничейным исходом. Статистика также не гарантирует необходимый результат.
Низкие коэффициенты на данный рынок делают неэффективным использование экспрессов и догона.
Математический расчет ставок на 12 в футболе
Используя простые расчеты, можно проанализировать проходимость ставок на 12 в футболе.
Выводы
Если вероятность ничьей низкая, выгоднее использовать иные рынки, предлагаемые букмекером. Ставки на 12 в футболе имеют смысл только в составе комбинированных стратегий.
Прогнозисты и профессиональные игроки во всём мире постоянно придумывают различные системы, при помощи которых пытаются обыграть букмекеров. Одна из таких методик — стратегия ставок на 12 в футболе. В этом материале мы узнаем, что она означает. Разберёмся, выгодно ли её использовать.
Что такое ставка 12 в футболе?
Если игрок делает ставку на 12 в футболе, то он пытается предсказать двойной исход матча. Для победы беттору достаточно, чтобы один из соперников победил с любым счётом. Он проигрывает в одном случае – если матч закончится вничью.
Найти подобные рынки довольно просто. Такие ставки находятся сразу после основных исходов.
Что такое стратегия 12 в футболе?
Для успешной игры по данной стратегии беттор должен выбирать матчи, которые закончатся победой одного из соперников. Обычно коэффициенты на данные исходы варьируются от 1,10 до 1,50.
Некоторые игроки полагают, что низкие кэфы (например, 1,10) дают больше шансов на победу. Это заблуждение. Эксперты не рекомендуют гнаться за низкими коэффициентами, поскольку из-за букмекерской маржи (разница между прибылью и себестоимостью) вы постепенно будете терять деньги на длинной дистанции. Заигрывайте котировки от 1,20 до 1,35.
- Не делайте ставок в начале чемпионата. Команды должны втянуться в сезон. Если клубы сыграют хотя бы 10 матчей в национальном первенстве, то у вас появится возможность провести полноценный анализ.
- Не обязательно выбирать матчи с явным фаворитом (коэффициент на победу не превышает 1,30). Середняки или аутсайдеры могут играть более бескомпромиссно, чем сильные клубы. Это статистический факт. Например, в Примере-2017/2018 «Барселона», которая стала чемпионом страны, сыграла 29 бескомпромиссных матчей со средним коэффициентом 1,15. «Малага», занявшая последнее место в таблице, в том же сезоне провела 33 встречи без ничьих со средним кэфом 1,35.
- Старайтесь выбирать матчи, в которых команды максимально мотивированны. Футболисты постараются сделать всё возможное для победы. Например, в конце сезона команда, стоящая на вылет, играет с середняком, который уже ни за что не борется.
- Избегайте матчей, в которых фаворит играет на выезде. Более слабая команда нередко всем составом отходит в оборону, чтобы отстоять ничью.
- Идеальный вариант – оба клуба устраивает только победа. Футболисты двух команд будут идти вперёд большими силами, стараясь распечатать ворота соперника.
- Обратите особое внимание на турниры, в которых команды проводят двухматчевые противостояния (например, Лига чемпионов). Если первая встреча закончилась вничью, то во второй будет выявлен победитель с вероятностью в 85%.
Как ставить по стратегии 12 в футболе?
Если вы выбрали средний кэф 1,20, то должны понимать, что по статистике, каждая пятая ставка с таким коэффициентом проигрывает. Вы анализируете предстоящие матчи, поэтому можете надеяться на более приемлемый результат, но от поражений никто не застрахован.
Если проиграли, то примените стратегию классического догона. Необходимо увеличить размер следующей ставки так, чтобы выигрыш покрыл потери от предыдущей и принёс прибыль.
Заключение
Мы разобрали стратегию ставок на 12 в футболе. Использовать её или нет – решать только вам. Попробуйте поиграть на виртуальном счёте. Если при помощи данной системы вы сможете заработать – переходите на реальные денежные средства.
Каждый из нас время от времени испытывает злость или гнев. Некоторые психологи даже утверждают, что это абсолютно нормальный процесс и не стоит ему препятствовать. Но что делать, если вспышки гнева происходят слишком часто, а ваша жизнь, здоровье и отношения с окружающими от этого страдают?
Психолог Уильям Смит был уверен, что злость - это переходная эмоция, возникающая после длительной раздражительности и приводящая к гневу и состоянию аффекта. Злость является одной из самых распространенных эмоций и мы даже себе примерно не можем представить масштабы проблемы.
Мы злимся каждый день, разница только в интенсивности и частоте. Вот распространенные причины злости:
- Разочарование в себе и окружающих
- Несправедливость
- Справедливая и несправедливая
- Угрозы
Люди испытывают злость по совершенно разным причинам и реагируют на нее тоже по-разному. Чья-то злость переходит в гнев и шокирует окружающих. Другие люди переживают злость внутри себя. Так или иначе, но мы должны принять ответственность за то, что мы чувствуем и как себя ведем. Ниже мы представляем вам 12 стратегий, которые помогут привести в порядок свою нервную систему.
Признать наличие проблемы
Если в определенной ситуации вы поймете, что вам тяжело справиться с собой и своей злостью, то для начала хотя бы признайте, что у вас есть проблема. Будьте честны перед собой, потому что в таком состоянии человек не всегда думает о том, что происходит. Если вы признали, что разгневаны, у вас уже есть возможность повлиять на свои эмоции и избежать неприятных последствий.
Вести журнал
Знаете ли вы, что у вас вызывает злость? Всегда ситуации разные или все же имеются определенные тенденции? Очень важно понимать, где находится источник раздражительности. Если вы знаете врага в лицо и можете назвать его имя, значит вы осознаете, с чем придется иметь дело. Уничтожив этого врага вы можете существенно поднять уровень своего счастья.
Попросить поддержки
Прервать цикл злости
Когда вы чувствуете, что злы, попробуйте следующие техники:
- Мысленно прокричите «Стоп!»
- Практикуйте . Если у вас нет времени, сделайте несколько глубоких вдохов.
- Посчитайте до десяти прежде чем ответить.
- Заменяйте позитивными.
- Если есть возможность, прогуляйтесь. Отвлеките себя тем, что вы обычно любите.
Использовать эмпатию
Если источник вашей злости - другой человек, используйте эмпатию для того, чтобы посмотреть на ситуацию его глазами. Будьте объективны. Все совершают ошибки, а если и не признают, то лишь потому, что боятся ущемить свое самолюбие. В моменты злости человек вам кажется дьяволом, но вы же знаете, что на самом деле это не так.
Использовать юмор
Когда человек не воспринимает себя слишком серьезно и умеет смеяться над собой, он не будет вступать в и раздражаться без особой причины. В следующий раз, когда будете чувствовать злость, попытайтесь преувеличить ситуацию и довести ее до абсурда. Вам нужно приуменьшить чувство собственной важности, чтобы посмеяться над самим собой. Можете представить себя со стороны в эту секунду и «дорисовать» смешную шляпу или наряд.
Расслабиться
Раздраженных людей может вывести из себя любая мелочь. Как правило, раздраженность копится некоторое время, затем переходит в злость и, если не принять меры, человек взрывается гневом.
Поэтому если вы чувствуете, что постоянно раздражены, вам просто необходимо использовать техники расслабления, причем ежедневно. Вам возможно будет жаль этого времени, однако подумайте о том, к каким печальным последствиям приводит постоянная раздраженность. Больше спите, пейте воду и отдыхайте.
Построить доверительные отношения
Если вы строите доверительные отношения со всеми окружающими, значит у вас будет намного меньше причин для злости. Будьте честны с другими людьми, держите слово, объясняйте свои поступки и действия. Люди ответят вам взаимностью и вы избежите недопонимания.
Слушать эффективно
Конечно, это целое искусство - не обращать особого внимания на слова и правильно считывать информацию. Люди говорят словами, но думают эмоциями, поэтому их не всегда легко понять. Иногда злая фраза, брошенная в вашу сторону, совершенно не означает, что человек хотел вас обидеть. Поэтому в этих случаях не обращайте внимание на слова, а больше думайте о том, что побудило человека их сказать.
Быть ассертивным
Это означает учитывать свои интересы и чужие интересы. Вы всегда стараетесь найти баланс и не допустить ситуации, при которой чьи-либо интересы ставятся выше других. Ассертивные люди честны и откровенны, они уважают ценности и эмоции других людей.
Когда вы злы, очень сложно выражаться четко и ясно. Поэтому развивайте ассертивность с тем, чтобы не терять голову даже в таких ситуациях.
Жить каждый день так, словно последний
Жизнь коротка, поэтому на тратьте свое время на раздражительность, злость и гнев - вы пропустите множество радостей и сюрпризов, которые она вам приготовила. Вспомните, сколько раз ваша злость портила ваши отношения, а также настроение родным и близким. А ведь это время не вернешь назад.
Простить и забыть
Копить в себе злость днями, неделями и годами очень опасно для ваш же самих. К тому же вы можете возобновить взаимоотношения с человеком и жить дальше. Начните прямо сегодня.
Букмекерские конторы любят сотрудничать с новичками, так как те очень слабо ориентируются даже в банальных терминах. И надеяться на одну лишь удачу глупо и бессмысленно. Чтобы с успехом делать ставки и получать свои стабильные выигрыши, необходимо четко понимать, что означает каждый тип ставки и безупречно ориентироваться в азах.
Основные типы ставок, которые практикуют в букмекерских конторах:
Ставки на исход
В ставках на спорт самыми простыми и популярными являются так называемые , к которым применяются следующие виды обозначений ставок: П1, П2, Х, 1Х, Х2, 12. Ниже рассмотрим что значит линия 1Х2 в ставках на футбол . Данная линия ставок является одной из самых распространенных и ставится на «чистый исход». Речь идет о победе первой команды или победе второй команды, или ничьи.
П1 - победа первой команды (хозяев).
Ничья в данном случае невозможна и не предполагается, как таковая. Кроме этого, «первой» называется команда, которая является хозяином матча.
П2 - победа второй команды (гостей).
Зная определения термина П1, можно легко расшифровать, что значит П2 в ставках на спорт. П2 – это победа второй команды (гостя).
При этом важно не только знать терминологию. Чтобы ставка "сыграла" важно учитывать некоторые особенности и нюансы. Одно из основных правил, о которых необходимо помнить: так называемые чистые исходы принимаются только на основное время футбольной схватки .
Если поединок кубковый, могут назначаться дополнительное время или серия пенальти, итоги могут быть другими. Если же игрок желает сделать ставку на конкретного победителя, который определяется в конечном итоге, ставку делают на проход или выход в следующий раунд.
Ставки на двойной исход
Существует разновидность ставок на исход, называемые "Двойной исход" или "Двойной шанс" .
1Х - победа первой команды, или ничейный результат матча
Х2 - победа второй команды, или ничейный результат матча
12 - победа любой из команд
Данный вид ставки также называют "Ставкой 12". Выигрышным является любой результат за исключением ничьи. Ставка "сыграет" при победе первой, или второй команды;
Что такое 1Х, 2Х, 12 в ставках на футбол на приведенном ниже рисунке стоит рассмотреть на конкретном примере:
«Единичка» в подобных конфигурациях обозначает ставку на победу первой команды. Х – ничья. «Двоечка» указывает на победу второй команды. Итак, что такое 1Х в ставках на футбол? Это победа первой команды и итоговая «выигрышная» ничья. В случае со ставкой на X2 ставка "сыграет, если выиграет вторая команда или матч закончится ничьей";
Ставки на фору (гандикапы)
Ф1 () - Победа команды №1 с форой , указанной в скобках.
Ф2 () - Победа команды №2 с форой , указанной в скобках.
Форы помогают букмекерам в той или иной мере сглаживать разницу в силе, выравнивать шансы команд, создавать интригу. Что такое Ф1 в ставках на футбол хорошо знают более опытные игроки, которые любят всевозможные манипуляции с форой.
Сильному сопернику делегируют «минусовую» фору. Для более слабых соперников приготовлены форы с плюсовыми отметками. Соответственно, Ф1 обозначает то, что фора отдана первой команде. Ф2 - это фора второй команде.
Прочие виды ставок
ОЗ - обе команды забьют.
Дословно аббревиатура расшифровывается, как «обе команды забьют». Большинство игроков знают, что такое ОЗ в ставках на спорт. Это значит, что в футбольном матче соперники в основное время смогут поразить ворота друг друга.
ЖК - это сокращение от «желтая карточка» , означающее ставки на определенные события с желтыми карточками.Что такое ЖК в ставках на футбол знают далеко не все, но сложного в этом типе ставок ничего нет, если знать что обозначают эти две буквы. Букмекеры с готовностью предлагают игрокам широкий выбор ставок для ЖК. Например, кто первым получит карточку, в каком тайме появиться «отметка». Также могут указываться время появления карточки и ТМ (тотал меньше) по ЖК.
«Чет» - «нечет» - ставка на четный, или нечетный итог или сумму чего-либо
Чаще всего ставка на чет-нечет означает четное или нечетное кол-во забитых голов обеими командами, однако может применятся и для любого других событий в матчах, например, для индивидуальных тоталов. Новичкам, полезно будет узнать, что такое «чет «нечет» в ставках на футбол. Ведь, как ни странно, для данного сомнительного, на первый взгляд, типа ставки существует много интересных схем, применяя которые можно получать солидную прибыль от игры в букмекерских конторах.
Интересно будет также узнать, что такое ЖБ в ставках спорт. Это довольно интересный термин из мира спортивных ставок.
ЖБ – «железобетонная ставка» , которая ставится игроком при полной уверенности, что она сыграет.
Вам может быть интересно:
Загрузка...
